Lorsque vous négociez et utilisez votre art d’influencer, il est important de cerner votre interlocuteur, surtout s’il fait partie des personnes « difficiles » énoncées ci-dessous:

Le Proscrastinateur (qui remet à plus tard)

Il ne veut jamais prendre de décision de peur de faire une erreur. Il veulent un maximum d’options afin de sentir qu’il ont cherché à fond. Ne laissez par votre body language  trahir votre impatience et montrez vous compatissant afin de comprendre son indécision.

L’Explosif

Celui là devient très vite hors de contrôle. Après coup, ils se sentent d’ailleurs souvent gêné  de leur comportement (sans forcement le montrer). Pour avoir leur attention, employez un ton ferme et suffisamment élevé (et contrôlé) en utilisant leur nom. Ensuite montrez votre compréhension sur leur saut d’humeur (sans forcement approuver. Comprendre quelque chose n’est pas forcement l’approuver). Gardez le contact avec le regard.

Le Rigide 

Difficile de changer l’avis de ces personnes. Souvent décrites comme « bornées » ! Votre compassion sera inutile avec ces gens. Pour tenter de décrocher quelque chose avec eux, imitez les. Appuyez vous sur des faits et des chiffres. Adoptez leur propre body language et parlez d’une manière très analytique.

Le Suffisant 

Vous l’avez surement déjà rencontré, celui qui à le monde qui tourne autour de son nombril! Ces personnes jouent souvent un rôle pour se protéger. Détachez la personne du comportement. Rentrez dans leur jeu en approuvant leur Ego (dans l’intérêt de la négotiation), posez leur des questions sur leur travail ou activité. Une fois cette étape passée, la discussion devrait être plus facile.

L’indigne de confiance (untrustworthy)

Une négotiation se base souvent sur une relation de confiance. Si vous savez votre interlocuteur menteur ou même qui exagère tout, ne le nommez pas personnellement (cela aurait pour effet d’aggraver  la situation et ne mènerait à rien). Attaquez vous plutôt au comportement et posez des questions ou des faits ouverts. Cette personne se rendra compte toute seule que vous parlez d’elle.

L’antagoniste 

Il change souvent d’attitude. Ignorant, antipathique, violent, remarques déplacées et sarcastiques, il est difficile de dealer avec ces personnes. Souvent inconscient de l’effet qu’ils ont sur leur entourage et de la mauvaise ambiance qu’ils créent. Posez leur des questions ouvertes pour tenter de leur comprendre pourquoi ils sont comme ça. Si vous pensez savoir pourquoi, exposez leur clairement.

L’abrutissant (dampener)

Celui là semble être dans un autre monde. vous redoutez tout contact avec lui. Constamment en train de « chercher la petite bête » dans toute suggestion. En réunion, il aura vite fait d’ennuyer l’audience avec ses questions superflues. Son attitude est souvent détachées (peu de contact du regard) car toujours en train de chercher un contre argument à ce que vous venez de dire.

L’extraverti 

Ces gens vous irritent souvent car il faut toujours parler d’eux. Il n’ont jamais de temps pour vous. Lorsqu’ils promettent de faire quelque chose pour vous, demandez leur de le mettre par écrit (mail de confirmation). Pour tirer quelque chose de ces personnes, montrez votre reconnaissance envers leur ego et insérez-y votre requête (typiquement « tu es le seul à pouvoir faire ça »).

Vous l’aurez peut être remarqué, le moyen mnémotechnique pour n’oublier aucuns de ces énergumènes:

• Proscrastinateur
• Explosif
• Rigide
• Suffisant
• Untrustworthy
• Dampener
• Antagoniste
• Extraverti

Facile non ?

Les avez vous déjà rencontré ?

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Cet article à été posté lesamedi, avril 26th, 2008 à 14:46 et appartient à la catégorie body language, Business, developpement. Vous pouvez suivre cette conversation avec le RSS 2.0. Vous pouvez laisser un commentaire, ou un trackback de votre propre site.